Обязанности руководителя отдела продаж

В большинстве случаев эффективность СРП зависит от их обязанностей. Прежде всего, их нужно настроить, поскольку они являются самой важной частью вашего бизнеса, и вы должны уметь ими управлять. Может быть:.

1. обучение менеджеров по продажам; ЧОПы не всегда этим занимаются — обычно, если у компании нет бюджета, чтобы отправить сотрудников на профессиональное обучение или нанять инструкторов по продажам.

2. контроль: выполнение плана продаж, индивидуальных планов каждого директора и всей работы отдела.

Некоторые компании (обычно средние и крупные) имеют отдельные подразделения по контролю качества. Например, сотрудники прослушивают звонки менеджера по продажам и следят за правильностью регистрации данных в CRM. Затем они заполняют контрольный список для каждого директора и направляют его руководителю отдела продаж.

Во вновь созданных МСП контроль качества является обязанностью РОП. Необходимо постоянно контролировать выполнение трудового распорядка менеджера по продажам. Сюда также входят:.

• Хранение и своевременное предоставление отчетов.
• Полные карточки клиентов CRM.
• Счета-фактуры.
• Контракты на обучение.
• Ранняя обработка заявок, переговоры с клиентами, отдельные секции соответствующих клиентов (если требуется) и все другие обязательства по продажам.

Кроме того, эффективный менеджер по продажам следит за тем, чтобы отдел приносил компании больше или меньше прибыли, вознаграждает сотрудников и добивается обучения (или самостоятельной работы) или привлечения другого менеджера.

3. организация рабочих процессов в отделе. В небольшом связанном бизнесе ОУП может решать самые разные задачи, начиная от запросов на изменение ленты и заканчивая принтерами и офисными принадлежностями для менеджеров (которые могут возникнуть).

В онлайн-предприятиях ЧОП может проверить наличие наличности на мобильном телефоне менеджера по продажам (чтобы он не оказался в ситуации, когда ему нужно позвонить клиенту, а денег на звонок не хватает). В целом, такие обязанности по контролю могут быть частью должностной инструкции ЕЭА.

Конечно, EAP должен передать запрос клиента менеджеру. Некоторые компании делают это лично, другие следят за бесперебойным распределением заявок с помощью автоматизированных систем.

4. управление: персонал, обязанности и информация. Это больше относится не к обучению, а к мотивации персонала, определению обязанностей директора, распределению ответственности в зависимости от ситуации.

Мониторинг управленческих и ведомственных KPI, надлежащее взаимодействие с другими структурными подразделениями компании. Стратегическое планирование и прогнозирование рисков (например, освоение новых рынков, анализ возможных конкурентов, изменения в политике компании, изменения целевой аудитории, своевременная подготовка отдела к таким событиям), взаимодействие с партнерами и клиентами.

Кроме того, PSC отслеживает увеличение/уменьшение клиентской базы и принимает меры для того, чтобы базовые клиенты не испытывали соблазна при уходе менеджеров.

Как измерять эффективность работы руководителя отдела продаж

Эффективность работы должна измеряться KPIs (Key Performance Indicators — основные показатели эффективности) Показателями KPI для PMO являются количество образовательных сессий, проведенных с директорами, сбор, анализ и своевременная отчетность по выполнению плана продаж и т.д. Показатели могут отличаться в зависимости от компании. Для владельцев бизнеса может быть создан контрольный список для определения в PSC KPI.

• Список задач и запланированные результаты для каждой из них.
• Достигнутые результаты.

Качества, которыми должен обладать РОП

ЧОП должен обладать следующими качествами

• Подробная компетенция,.
• Самоорганизация.
• Способность выступать перед большими аудиториями (включая собрания); и
• Толерантность к стрессу, а также
• Открытость к обучению, и
• коммуникация (способность общаться с кем-либо).

Рекомендуется выявить эти квалификации на этапе собеседования. Потому что без них РОП не приведет секцию к успеху. А поскольку прибыльность компании во многом зависит от эффективности ее работы, на эту должность должен быть назначен профессионал, отвечающий всем требованиям компании.

Основные задачи

Большинство руководителей имеют схожие базовые задачи, но они должны адаптироваться к специфическим условиям каждой компании. Кроме того, PSC должен понимать стратегию компании и развивать отдел в соответствии с ней.

Планирование

В ходе своей работы ЕЭА сталкивается с двумя типами дизайна.

• те, которые исходят от команды менеджеров (т.е. общие для всей компании), и
• Все сотрудники отдела продаж, т.е. те, кто занимается персональным краткосрочным планированием.

Кроме того, менеджер должен разрабатывать работу отдела и определять рабочие дни, смены, собрания и заседания по планированию.

Декомпозиция

Во время капитального ремонта руководитель отдела объединяет все планы в план: ОУП сначала рассматривает общий план высшей администрацией, а затем делегирует отдельные обязанности сотрудникам отдела.

Менеджеры могут вносить различные изменения в план и перераспределять рабочую нагрузку. Все это должно быть сделано в соответствии с новыми подробными данными и после анализа работы отдела.

Кто такой директор по продажам

Профессия менеджера по продажам обычно понимается как топ-менеджер, который создает бесперебойный денежный поток для компании. В зависимости от масштабов бизнеса менеджер по продажам может быть синонимом менеджера по продажам. Однако важно помнить — в крупных компаниях менеджеры обычно руководят многими отделами.

Например, структурные подразделения экспортных и импортных продаж. Поэтому стоит учесть, что помимо собственно продаж, специалистам приходится заниматься коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

• Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, людей, заинтересованных в продукте.
• Задача отдела продаж — «закрыть» сделку, выяснить, что нужно клиенту, и предложить продукт, который его удовлетворит. Кроме того, что касается условий, то LTV выше (общий доход на одного клиента с течением времени).

Также стоит сравнить менеджеров по продажам с коммерческими менеджерами. Это две разные позиции. Первый занимается только транзакциями, а второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная от финансовых показателей и заканчивая повторным бизнесом и ростом чеков.

Стратегия

Первое, что делает менеджер, — определяет стратегию продаж. Это зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных мощностей и многих других факторов. Как правило, стратегии определяются на длительный период времени, от одного до нескольких лет.

Документ почти всегда согласовывается или составляется с советом директоров или основателем компании.

Каналы продаж

Следующим шагом в обязанностях менеджера по продажам является определение каналов, через которые будут осуществляться продажи. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с отделом маркетинга. Некоторые компании работают исключительно с входящими заявками, другие используют «холодные» методы привлечения клиентов.

Исходя из стратегии, менеджер выбирает наиболее эффективную — ту, которая приносит больше прибыли при наименьших затратах и имеет возможность расширения.

Бизнес-процессы

Скрипты продаж для различных каналов, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, создание CRM-систем для мониторинга эффективности — все это создается до начала продаж и постоянно обновляется впоследствии.

Менеджеры по продажам в основном не продают, а создают системы, которые функционируют без их участия. Это включает в себя стандарты обслуживания. Это связано с тем, что обслуживание клиентов сейчас часто определяет окончательное решение о покупке.

Найм и обучение персонала

Во многих случаях определение идеального профиля сотрудника для отдела является частью работы менеджера по продажам. Это зависит от выбранной стратегии. В некоторых ситуациях необходим только советник, и особой компетенции не требуется.

Чтобы преуспеть на агрессивном рынке, работники предъявляют совершенно иные требования, включая социальные навыки.

В компаниях с большим количеством сотрудников менеджеры совместно с отделом кадров решают вопросы системы обучения.

Мотивация и контроль персонала

В обязанности менеджера по продажам входит разработка плана управления персоналом и установление ключевых контрольных точек для показателей отдела.

Еще одна функция — мотивация персонала. Это выражается как в финансовой структуре (рассмотрите возможность привязки KPI к бонусам и другим способам оплаты), так и в психологических способах поощрения сотрудников и поддержания инициативы на должном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход менеджера по продажам может быть фиксированным, но в большинстве случаев состоит из нескольких частей, включая зарплату и бонусы за выполнение KPI.

На момент написания этой статьи только HeadHunter имел 847 вакансий менеджера по продажам в России. Компании, устанавливающие зарплату, предлагают в основном от 180 000 до 300 000 рублей; более 300 000 готовы платить компании 5-6%.

1. составление плана работы двух отделов

РОП также должен разработать и поддерживать четкую систему программирования для руководителей компании. Это делается для того, чтобы работникам было легче понимать свои действия, а менеджерам — контролировать их. И такая система должна включать в себя как минимум:.

1. Создавайте задачи на определенные даты. Попав в систему, менеджеры должны увидеть клиентов и другие задачи, с которыми им предстоит взаимодействовать сегодня.
2. Создайте прогноз для менеджера. Система позволяет им видеть информацию о возможных платежах клиентов за данный период. В идеале, система затем суммирует эти величины и показывает возможный план
3. План рабочего дня. Создано четкое описание проектов отдела. В результате сотрудники понимают, в какой момент они могут принимать входящие звонки, кто будет делать исходящие звонки и т.д.

В принципе, все они интегрированы в CRM-систему. Однако если вы еще специально не работали над этим подходом, он укладывается в пять-семь различных страниц Excel с формулами на каждую ячейку.

Кстати, если вы используете CRM, мы рекомендуем Megaplan или S2 CRM (скидка 50% на план «Корпорация+» с промо-кодом «jbjnws»).

2. Декомпозиция плана продаж

Создание и разбивка планов продаж как для отдельных сотрудников, так и для отдела в целом — одна из основных обязанностей менеджера. Жаль, что только некоторые из них используют его.

Пример: если у руководителя есть план на 1 000 000 рублей в месяц, ОУП разбивает его на части прогноза действий.

• Через 22 рабочих дня он должен торговаться по 45 454,5 руб. в день (1 000 000/22).
• Если работают четыре менеджера, то каждому из них нужно продавать на 11, 363 рубля в день.

Зная количество, необходимое для выполнения ежедневного плана, ОУП вносит коррективы. Если в понедельник единица товара продается за 30 000 рублей вместо запланированных 45 545 рублей, остаток переносится на следующий день. Таким образом, тираж вторника составит 45, 545 + 15, 545 = 61, 090 рублей.

Разложение.

3. Мотивация

Мы уже публиковали статьи о мотивации отделов продаж и отдельных сотрудников. Тем не менее, мы объясним основы, хотя и кратко.

Тема.

3. 1 Департаментские стимулы

Вы стимулируете не одного человека, а группу людей. Все планы суммируются, чтобы получить общую сумму для отдела продаж. Цель этого стимула — придерживаться плана, даже если некоторые люди в группе отстали от него.

Если план не будет выполнен, менеджеры, которые уже достигли показателей продаж, будут продолжать упорно работать, чтобы не превзойти своих коллег. Возможные вознаграждения :

1. Фиксированные, осязаемые премии за выполнение общего плана, распределяемые пропорционально.
2. нематериальные вознаграждения для всех сотрудников в виде поездок по компании.

Однако ROP не обязательно должен быть тривиальным бонусом. Модные рейсы не отменяются. Например, руководителей можно поощрять перевыполнять свои планы, взяв на себя обязательство тратить всю прибыль сверх установленной суммы на дополнительное медицинское страхование сотрудников.

Хммм …… это повод задуматься, но у меня пока нет мотивации для этого.

3. 2 Личные стимулы

Многочисленные исследования показали, что если сотрудники не мотивированы индивидуально, они не только становятся посредственными продавцами, но и могут увлечь за собой других сотрудников.

Поэтому менеджер обязан мотивировать каждого сотрудника индивидуально — в некотором смысле, обеспечивать персональные стимулы. Возможные вознаграждения :

1. % увеличения перевыполнения, % увеличения
2. Бонусы за лучшие результаты за определенный период времени, и
3. Премии на основе KPI и розыгрыши призов за дизайн.

Более того, не только деньги, но и нематериальные факторы оказывают благоприятное влияние на психологический настрой. Это звания лучших сотрудников, сертификаты и наградные кубки, ужин с руководителями и ключевыми клиентами. Личная мотивация также является частью этого.

Теперь приступим к работе!

4. Организация работы сотрудников

Чтобы секция работала как часы, работа сотрудника должна быть организована и скоординирована с актуальностью. И это самое разумное, что должен делать руководитель. Но опять же, я даю вам основы:…

1. Правила. Четко объясните, в каком порядке и в какие сроки менеджер должен выполнять дела в рабочее время.
2. Инструменты. Развивайте и обеспечивайте своих сотрудников инструментами продаж, чтобы они могли качественно выполнять свои обязанности.
3. Структура. Установить связь между отделами организации и понять, с кем должен взаимодействовать менеджер.

ОУП должен координировать функции, чтобы менеджеры знали, что делать, как делать и какие инструменты использовать. Например, используйте один сценарий продаж для исходящих звонков и совершенно другой — для входящих.

5. Контроль рабочего процесса

В лучших органах невозможно полноценно функционировать без хорошо развитой системы контроля работы. Некоторые базовые элементы включены, а также имеются дополнительные элементы.

1. Дизайнер. На этих встречах рассматриваются наиболее важные и актуальные вопросы, а также ход и выполнение плана.
2. CRM Control. CRM должна быть установлена своевременно для каждого клиента и изменения статуса и состояния лидов.
3. Справочная система для сотрудников. Продавцы должны предоставлять ежедневные отчеты о выполненных заданиях и представленных мероприятиях.
4. Файл вызова. Позволяет продавцам оценить, соблюдают ли они сценарии и насколько хорошо они консультируют клиентов.
5. Приборная панель. Приборная панель показывает фактические/плановые пропорции, такие как деньги, поступившие на бизнес-счет, и ежедневные действия.
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карты анализируются на предмет небазовых видов деятельности, которые не всегда видны сразу.

И это одно из самых слабых мест в любой компании по нашему опыту. Как правило, все делегируют обязанности своим сотрудникам, но сами ими не управляют.

И это прискорбно. Потому что продавцы автоматически становятся ленивыми зеваками. Потому что их никто не контролирует. Кроме того, отчетность, по их мнению, не приносит им больше денег (конечно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте ->Megaplan.ru.

6. Обучение работников

Очень важно включать в проекты ROP обучение персонала, так как только компетентный персонал может хорошо функционировать. Существует пять типов обучения

1. В начале. Новых сотрудников обучают тому, что им необходимо для достижения успеха и
2. Проблемные зоны. Она проводится, когда есть необходимость улучшить конкретные показатели работы
3. Состояние. Если помощь необходима, какие шаги нужно предпринять в конкретной ситуации, и
4. Стратегия. Применяется при внедрении новых инструментов в компании.
5. Квалификация. ОУП изучает новые инструменты продаж и обучает им своих подчиненных.

Это еще одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в общественности. Мы не особенно любим учиться. Это особенно актуально, если вы являетесь звездой компании, в которой и так наблюдается высокая текучесть кадров.

Но мы-то с вами знаем, что всегда можно продать лучше. Или, как говорится, «нет пределов совершенству».

Что учитывать при найме

При выборе руководителя важно понимать не только то, что он делает для вашей компании. Но также и то, как они должны выглядеть, что они могут делать, на что они способны и как их проверяют. Итак, вот некоторые ключевые моменты, которые необходимо учитывать при использовании ROP

1. Личные качества

Руководители должны обладать соответствующими характеристиками, необходимыми для полноценного выполнения своих обязанностей. Самые основные из них следующие

1. Результаты ориентации,.
2. Амбиции.
3. Лидерство,.
4. способность влиять на подчиненных, способность
5. готовность принимать решения, и
6. способность брать на себя ответственность.

2. Ключевые навыки

Недостаточно просто знать, что за человек потенциальный руководитель. Важно оценить наличие профессиональных навыков, имеющийся опыт работы и достижения на предыдущих местах работы.

1. Навыки проектирования и деконструкции,.
2. Способность анализировать работу персонала и предоставлять обратную связь.
3. Знание навыков ведения переговоров и техники продаж; и
4. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности ROP — увеличение доходов организации. И это делается с помощью продаж, а не маркетинга. Поэтому менеджеры имеют полную квалификацию в

А развитие подчиненных, в
1. Стимулирующие меры, и
2. ставить цели и требовать их достижения, и
3. запрашивать информацию у других менеджеров.
4. Другие гарантии в соответствии с трудовым законодательством.

Эти права позволяют РОПу комфортно работать и качественно выполнять свои обязанности.

Однако его права должны быть не формальностью, а реальностью. В конце концов, он руководит отделом продаж, а не является простым сотрудником. Он должен чувствовать возможность управлять.

4. Отчётность

Менеджер подчиняется только своему непосредственному руководителю. Он подчиняется генеральному директору компании, но его непосредственным начальником может быть также коммерческий директор или руководитель отдела продаж.

Как правило, каждый руководитель имеет свой собственный референс-лист — лично я бы рекомендовал хотя бы такой:

1. Финансовые показатели на сегодняшний день
2. процент запланированных завершений; и
3. информация о работе подчиненных; и
4. объяснение перспектив роста продаж в будущем.

И, конечно, отчеты могут быть ежедневными, еженедельными, ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Чем чаще меняются планы компании и продаж, тем более «скучным», но очень полезным должен быть материал.

Екатерина.

Сергей.

Иван

Елена.

Екатерина.

Где найти руководителя?

Хорошие руководители всегда на вес золота, особенно для своих подчиненных. Поэтому отбор кандидатов на эту должность должен проводиться с особой тщательностью.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

МОД вдали от постоянного менеджера обычно более эффективен, чем в гостях. Он знает всю систему изнутри. Он досконально знает бизнес, историю компании и ее сотрудников.

Обучение кандидатов в таком формате — долгий и кропотливый процесс, но дает отличные результаты. Кроме того, это экономит много времени, так как нелегко найти действительно компетентных EOF из-за рубежа.

Продвижение человека изнутри компании также мотивирует других менеджеров по продажам работать более эффективно.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если вы не можете найти человека на эту должность, вам придется искать его в другом месте. Например, позвоните очень компетентному менеджеру по продажам, который не может расти вместе с вашей компанией, но который может. Другими словами, ввозите их контрабандой или, как это модно сегодня, называйте их «рыбой».

Ключевым моментом в хедхантинге является смена парадигмы с «сотрудники для компании» на «компания для сотрудников». Кандидатам необходимо понять преимущества работы в компании и выйти из зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании считают, что для руководства отделом продаж лучше нанять иностранца. Это позволяет избежать конфликтов, разногласий и проблем иерархии, которые возникают после назначения одного из руководителей отдела в совет директоров.

Обычный способ найти ЕТО — это поиск на рабочем сайте или в приложении для людей, ищущих работу или работодателя. Вы уже все об этом знаете. — Вы уже все об этом знаете.